Esta é a época do ano em que muitas empresas apostam em promoções, a Black Friday já se "instalou" no Brasil faz anos.
Não dá para ligar a TV e nem mesmo nas redes sociais conseguimos fugir dela.
O perigo de (vender mais) em promoções como estas, são muitos, devido a Grande Concorrência.
Atrair seu Cliente usando somente promoções é um Erro que pode levar sua empresa a Falência.
Porém, falta de vendas é só um sintoma. Não uma doença.
A verdadeira doença é que você pode ser estar com posicionamento de genérico, ou o cliente não dá valor para o que você vende.
Se ele sempre pede um desconto, chegando ao ponto de torrar todo o seu lucro, a responsabilidade por isso é sua, não dele.
E, quando você decide concentrar-se em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções como a
“Black Friday”, você na verdade está seguindo por uma estrada perigosa. De onde muitos não conseguem mais voltar.
“Mas, as Minhas Vendas Aumentam Quando dou Desconto”
Sim, você vende mais. E só. Quanto desse valor (lucro) realmente fica com você?
Ou volta para o seu negócio?
Oferecer descontos é de certa Forma Destruir seu Lucro, e desvaloriza tanto o produto quanto a Marca ou Empresa.
Quando você baixa seus preços, você corre o risco de fazer seu cliente pensar que: você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
Fica uma outra dúvida...
"Mas, se você não acompanhar a concorrência e não baixar os preços, não fazer promoções, vou perde meus clientes"
Não é bem assim.
Vou compartilhar 3 técnicas para aplicar no seu negócio imediatamente, para não cair na armadilha da guerra do preço baixo.
3 Dicas para Ajudar Você a não Cair na Tentação de Baixar Seus Preços:
Se seu cliente só quer saber de preço baixo, você pode:
1. Vender Valor, Não Preço
Pode crer seu cliente entente muito menos do seu produto que você imagina. Na maioria das vezes, tem uma vaga ideia e, por isso não sabe a diferencia quando seu produto ou serviço custa R$ 50,00 ou R$ 150,00
O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções do produto ou serviço, está mostrando o VALOR daquilo que vende.
Por isso, pergunte-se…
- Como eu tenho educado meu cliente sobre o valor do que eu vendo?
- Eu conto a história de origem de meu produto ou serviço para ele? Como poderia fazê-lo de modo que causasse maior impacto?
- Como eu poderia explicar para meu cliente quais problemas meu produto ou serviço resolvem?
- Como eu poderia mostrar como meu produto ou serviço pode mudar a vida do meu cliente? Será que eu poderia narrar cenários ou dar detalhes?
Lembre-se: Quanto mais valor ele entender, menos vai reclamar do preço.
2. Em vez de Mudar sua Técnica,
Mude De Cliente
Existem 2 tipos de clientes.
Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade.
Aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
E você se torna responsável pelos clientes que cativa.
Se você fala em preço, promoções, descontos,
50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso.
Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um
“campeão de preços baixos”, em vez de um vendedor de valor.
Eu constantemente vejo o mesmo problema: não é falta de marketing, é focar no cliente errado.
Você não precisa aprender “técnicas de vendas e persuasão” para convencer seu cliente a comprar.
Precisa talvez mudar de cliente.
Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou fazer faculdade cara, entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
Atrair quem tem para gastar é muito mais fácil do que convencer quem não tem dinheiro a arranjar para comprar de você.
3. Focar No Lucro, Não No Faturamento
Conheço muitos donos de negócios milionários que não têm dinheiro no fim do mês.
Faturamento não é lucro.
Parece simples. Muitos empreendedores fazem de tudo para não perder uma venda e, na prática, acabam gastando mais do que lucrando para atender aquele cliente.
Clientes de alta qualidade vão querer comprar muitas vezes, mas somente se você souber antecipar suas necessidades com produtos e serviços que os surpreendam, antes que eles tenham que pedir.
Portanto...
Sempre pense: “Quem compra essa minha oferta, vai precisar do que a seguir?”.
Assim você cria um funil onde o cliente vai entrar comprando A, mas acaba comprando B, C e D nas próximas semanas/meses/anos.
Pense no que ele precisa, para que ele não precise pensar.
Esse cliente vai te recompensar bem por isso.
Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fecharem suas portas.
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